壽險(xiǎn)業(yè)深度轉(zhuǎn)型之下，有一類業(yè)務(wù)呈現(xiàn)一番新氣象，即包括保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)代理公司在內(nèi)的專業(yè)中介渠道業(yè)務(wù)。

在3月7日舉行的“中國(guó)壽險(xiǎn)中介專業(yè)營(yíng)銷峰會(huì)”上，注重經(jīng)代渠道的保險(xiǎn)公司以及頭部中介機(jī)構(gòu)齊聚一堂，共論專業(yè)中介的發(fā)展。根據(jù)峰會(huì)與會(huì)人士分享的信息，專業(yè)中介渠道已成為壽險(xiǎn)公司繼個(gè)人代理人、銀行渠道之后的第三大業(yè)務(wù)渠道，預(yù)計(jì)未來(lái)若干年還將以較快速度發(fā)展。業(yè)界人士還提出，隨著保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入下半場(chǎng)，銷售已非絕對(duì)重點(diǎn)，各機(jī)構(gòu)要將重心放到服務(wù)上來(lái)。

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六年來(lái)持續(xù)較快發(fā)展

占?jí)垭U(xiǎn)業(yè)務(wù)比例超6%

長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)的主要銷售渠道是個(gè)人代理人與銀行渠道，專業(yè)中介渠道一直為小眾渠道。不過(guò)，近年隨著代理人渠道人口紅利不再、步入調(diào)整期，加之互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)面臨嚴(yán)監(jiān)管，專業(yè)中介渠道得到越來(lái)越多壽險(xiǎn)公司特別是新公司、中小公司的重視。

此次峰會(huì)上，信泰保險(xiǎn)董事長(zhǎng)譚寧回顧近年專業(yè)中介業(yè)務(wù)的發(fā)展時(shí)表示，壽險(xiǎn)專業(yè)中介渠道自2016年開(kāi)始市場(chǎng)份額逐年提升，2018年以來(lái)增速均達(dá)20%以上，并在2022年超過(guò)了直銷渠道，升至壽險(xiǎn)業(yè)中僅次于個(gè)險(xiǎn)、銀保之后的第三大渠道，占比超6%。

“過(guò)去用了6年時(shí)間，壽險(xiǎn)專業(yè)中介渠道的份額增長(zhǎng)了4個(gè)百分點(diǎn)，我判斷最晚再用6年時(shí)間，到2028年，中國(guó)壽險(xiǎn)專業(yè)中介渠道的份額會(huì)超過(guò)10%?！弊T寧認(rèn)為，“市場(chǎng)份額超過(guò)10%”是一個(gè)非常重要的標(biāo)志，這意味著專業(yè)中介渠道在市場(chǎng)的地位和作用不可小視。

從渠道絕對(duì)規(guī)模來(lái)看，壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人代理人渠道自2019年開(kāi)始連續(xù)出現(xiàn)兩位數(shù)的負(fù)增長(zhǎng)，新單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)已降至2018年高點(diǎn)時(shí)的一半，與之相對(duì)，專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)則有相對(duì)良好的發(fā)展勢(shì)頭。根據(jù)行業(yè)交流的不完全數(shù)據(jù)，2022年壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道的行業(yè)標(biāo)保在1400億元左右，而專業(yè)中介的標(biāo)保已有200億元。另外，今年1月專業(yè)中介標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)增幅達(dá)到60%以上，遠(yuǎn)高于行業(yè)整體。

明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)董事長(zhǎng)兼CEO楊臣也感慨道，“過(guò)去10年專業(yè)中介的發(fā)展速度遠(yuǎn)高于整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)以及代理人渠道的增速，”現(xiàn)在專業(yè)中介是任何主體公司甚至是監(jiān)管機(jī)構(gòu)都很難忽視的一個(gè)渠道。

下半場(chǎng)服務(wù)是核心

未來(lái)5~10年份額續(xù)升

信泰保險(xiǎn)在壽險(xiǎn)專業(yè)經(jīng)紀(jì)代理市場(chǎng)份額居前，該公司自2018年開(kāi)始明確將“經(jīng)代做大做穩(wěn)，保持市場(chǎng)領(lǐng)先”作為核心渠道戰(zhàn)略之一。展望未來(lái)，譚寧從專業(yè)中介從業(yè)人員的年齡結(jié)構(gòu)、學(xué)歷分布以及人均產(chǎn)能、繼續(xù)率業(yè)務(wù)品質(zhì)等維度分析，稱壽險(xiǎn)專業(yè)中介的發(fā)展具有一定優(yōu)勢(shì)，“未來(lái)5~10年，壽險(xiǎn)專業(yè)中介的市場(chǎng)地位和份額依然會(huì)不斷提升?！?/p>

“隨著保險(xiǎn)行業(yè)的成熟，產(chǎn)業(yè)鏈分工時(shí)代到來(lái)了?！贝笸ｋU(xiǎn)服務(wù)董事長(zhǎng)兼總裁蔣銘說(shuō)，產(chǎn)銷分離是壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。在這一趨勢(shì)下，專業(yè)中介公司的核心價(jià)值是什么？在蔣銘看來(lái)，是“銷售+服務(wù)”。

“今天中國(guó)的消費(fèi)者身邊并不缺保險(xiǎn)銷售者，甚至也不缺保險(xiǎn)咨詢者，缺的是保險(xiǎn)陪伴者和保險(xiǎn)服務(wù)者?！笔Y銘表示，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)可以稱之為下半場(chǎng)的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)了，銷售不是下半場(chǎng)的主要改進(jìn)方向，服務(wù)才是。如何把服務(wù)做好，是專業(yè)中介特別需要思考的一件事情。專業(yè)中介的專業(yè)不僅體現(xiàn)在幫助客戶選購(gòu)保險(xiǎn)的過(guò)程中，還應(yīng)該在全流程體現(xiàn)專業(yè)，體現(xiàn)為與客戶之間的陪伴。

蔣銘認(rèn)為，現(xiàn)在理賠環(huán)節(jié)也是消費(fèi)者的盲區(qū)，中介平臺(tái)應(yīng)該在售后服務(wù)端賦能銷售人員，幫助客戶把最后一公里走完，讓消費(fèi)者簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地拿到理賠款?！爸薪榉?wù)的靈魂，就是把簡(jiǎn)單留給客戶，而把復(fù)雜留給我們?！笔Y銘說(shuō)。

（文章來(lái)源：證券時(shí)報(bào)網(wǎng)）

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